Mô hình kinh doanh số, thay vì bán sản phẩm, hãy chuyển sang dạng dịch vụ

Trước đây khi tôi ở nhà phố. Chúng tôi phải thuê vài cô giúp việc để chia sẻ các công việc nội trợ và việc nhà. Sau đó chúng tôi chuyển gia đình vào 1 chung cư để sinh sống thì nhận thấy việc thuê người ngủ lại không còn phù hợp. Thay vào đó chúng tôi thuê giúp việc theo giờ. Chính vì thế hãy xây dựng mô hình kinh doanh số, thay vì bán sản phẩm, hãy chuyển sang dạng dịch vụ

Theo khảo sát của. 2.200 người tiêu dùng của công ty tư vấn Accenture cho thấy mô hình trả tiền theo giờ được 70% khách hàng ưa chuộng hơn là phải mua toàn bộ sản phẩm hay thuê toàn thời gian. Gọi là mô hình kinh doanh dịch vụ. Việc này có 2 cái lợi. 

Người lao động có lợi

Gia tăng thu nhập vì làm cho nhiều khách hàng hơn. Linh hoạt hơn trong công việc. 

Người thuê có lợi

Giảm chi phí thuê, chi phí bao ăn ở, các vấn đề trong cuộc sống của gia đình.

Khách hàng cũng đang dần chấp nhận việc mua sản phẩm dưới dạng dịch vụ và mô hình trả tiền chỉ theo thời lượng sử dụng dịch vụ. Giống như trong video trước tôi có chia sẻ câu chuyện công ty bóng đèn Philips. Từ 1 nhà bán bóng đèn trở thành công ty cung ứng dịch vụ chiếu sáng.

Khi nền kinh tế chuyển dịch theo hướng tập trung vào nhu cầu khách hàng nhiều hơn. Độ tin cậy của dịch vụ. Chứ không phải sản phẩm. Đây mới là yếu tố quyết định với khách hàng.

Khi bất định đang là 1 dạng bình thường mới. Thay vì người tiêu dùng phải bỏ 1 số tiền lớn để sở hữu toàn bộ sản phẩm, chúng ta chỉ cần chi 1 khoản nhỏ để thuê dịch vụ hay sản phẩm theo thời gian.

Ví dụ thay vì các dịch vụ trước đây bạn trả tiền theo tháng và ký HĐ theo năm. Trong tình hình hiện nay, việc bạn có thể trả tiền theo tháng và ký HĐ theo quý 

Chúng tôi có 1 khách hàng là 1 hệ thống cửa hàng rau sạch. Sau khoảng 1 năm kinh doanh họ gặp khó khăn vì họ không bán được hàng như kỳ vọng. Họ  tìm đến chúng tôi để giúp họ xây dựng chiến lược kinh doanh và marketing online. Qua khảo sát, chúng tôi nhận ra người tiêu dùng không có thói quen đi mua rau riêng lẻ.

Xem thêm: Phân tích đóng góp các kênh marketing như thế nào?

Inside khách hàng trong mô hình kinh doanh dịch vụ

Thay vì vậy họ thường đi mua rau cùng các đồ ăn khác và khái niệm rau sạch cũng là 1 khái niệm rất đa dạng (Có anh nào muốn ăn rau sạch không?)

Sau khi tìm hiểu inside khách hàng. Hiện trạng kinh doanh của chuối cửa hàng rau. Chúng tôi đề nghị họ thay vì bán rau ở cửa hàng, cửa hàng trở thành nơi trưng bày sản phẩm để khách hàng trải nghiệm.

Và chuyển việc bán rau thành dịch vụ dinh dưỡng xanh. Trong đó chúng ta cho khách hàng mua gói ăn rau sạch trả phí theo tháng. Và thực đơn rau được công ty rau gởi đến nhà khách hàng theo tuần.

Công ty rau đã  phục vụ được 1 nhóm khách hàng mục tiêu của họ và đã có lợi nhuận sau 06 tháng. Mô hình này chúng tôi cũng đã xây dựng tinh gọn và nhân bản. Nó đã giúp cho những người kinh doanh nhỏ lẻ, hộ gia đình ở các tỉnh bán được hàng nhiều hơn.

Các mô hình kinh doanh mới sẽ xuất hiện với những quy tắc mới. Chuyển đổi số không nhất thiết phải là mối đe dọa với những doanh nghiệp truyền thống. Điều này  còn đem lại cơ hội cho những nơi dám tư duy lại mô hình của mình. Nếu bạn muốn trở thành người dẫn đầu trong lĩnh vực của bạn. Hãy định nghĩa lại ngành kinh doanh của bạn.

Tại sao mô hình kinh doanh là sự sống còn của doanh nghiệp 

Sản phẩm nào của Apple xuất sắc nhất? Chắc bạn sẽ nghĩ iPhone hoặc iPad? Không phải. Đó chính là iPod.

Năm 2003, Apple giới thiệu iPod. Một thiết bị giải trí cầm tay. Sản phẩm này thực sự đã tạo ra thị trường giải trí mới và đưa lịch sử Apple sang trang mới. Chỉ sau 3 năm.

Doanh thu của iPod/iTunes đạt gần 10 tỷ USD. Chiếm 50% doanh thu của Apple. Thị giá của Apple vào đầu năm 2003 chỉ khoảng 1 tỷ USD, đã vượt qua 150 tỷ vào cuối năm 2007.

Nhưng có một chuyện ít người nhắc đến,  Apple không phải là công ty đầu tiên đưa sản phẩm máy nghe nhạc cầm tay ra thị trường. Công ty Diamond Multimedia đã giới thiệu thiết bị tương tự có tên là Rio vào năm 1998. Một công ty khác. Best Data, thì giới thiệu thiết bị Cabo vào năm 2000. Cả hai thiết bị chơi nhạc số cầm tay này đều hoạt động rất tốt, thiết kế đẹp và gọn nhẹ.

Vậy tại sao, không phải Rio hay Cabo, mà lại chỉ có iPod thành công?

Nguyên nhân là Apple không dừng lại ở một sản phẩm công nghệ cao với thiết kế bắt mắt. Họ đi xa hơn các đối thủ cạnh tranh. Họ không chỉ đóng gói sản phẩm của mình trong một cái hộp xinh xắn.

Họ đóng gói sản phẩm của mình trong một mô hình kinh doanh thông minh. Bao gồm phần cứng, phần mềm và đặc biệt là iTunes. Khách hàng mua iPod dễ dàng download các bản nhạc yêu thích từ iTunes – một kho âm nhạc khổng lồ do hàng triệu người trên khắp thế giới đóng góp. iTunes đã tạo ra một hệ sinh thái hoàn hảo cho iPod.

Apple áp dụng triết lý này cho các sản phẩm tiếp theo.

Ví dụ như Apple Watch và đã đưa mảng Apple watch trở ngành chỉ có 5 năm tuổi. Nhưng tổng sản lượng sản xuất đã hơn tất cả các hãng đồng hồ trên thế giới trừ trước đến nay. Và hiện nay riêng doanh thu của Apple Watch đã bằng 1 công ty trong 120 trong danh sách fortune 500 của mỹ.

Tại sao cần đổi mới mô hình kinh doanh

Có 3 lý do chính 

• Đầu tiên: Mọi thứ ngày càng tăng tốc. Vòng đời sản phẩm và chu kỳ thiết kế ngày càng ngắn hơn. Khi tốc độ thay đổi càng nhanh, mọi người nhận ra rằng họ cần phải tìm kiếm điều gì tạo giá trị lớn kế tiếp
• Thứ 2:  Sự cạnh tranh giữa các ngành. Các sản phẩm mà không ai ngờ tới.

Ví dụ khi iPads ra đời, ngành kinh doanh các thiết bị hiển thị ví dụ như khung ảnh điện tử gần như biến mất.

Thứ 3 là sự đột phá của mô hình kinh doanh mang lại trải nghiệm tốt hơn cho khách hàng. Thay vì sản phẩm đơn thuần. Ngày nay giá cả vẫn quan trọng. Tuy nhiên trong 1 sô phân khúc khách hàng, dịch vụ quan trọng hơn. Họ lựa chọn vì dịch vụ thay vì giá cả.

Những dấu hiệu nào cho thấy mô hình kinh doanh đang suy yếu

Đội ngũ của bạn cảm thấy khó khăn trong việc nghĩ ra những cách để nâng cấp chất lượng sản phẩm hay dịch vụ.

Bạn nghe thấy khách hàng nói rằng các lựa chọn thay thế mới ngày càng được đón nhận.

Nhìn vào chỉ số tài chính hoặc chỉ số hoạt động khác của bạn để biết công việc bạn có ổn không?

Luôn có bằng chứng từ rất sớm về cái chết của Biz. Nhưng nó thường được bỏ qua hoặc phủ nhận. Bởi vì hầu hết các công ty họ đã thành công hoặc tồn tại với mô hình cũ đấy. Và cho đến khi họ thừa nhận rằng mọi thứ đã thay đổi thì gần như đã quá muộn, 

Vậy mô hình nào đang trên đà phát triển?

Mô hình nào mà tạo ra sự gắn bó với khách hàng hoặc gây ra các rào cản gia nhập. Bất cứ thứ gì được tự động gia hạn đều mang lại 1 sự gắn bó nhất định. Đặt biệc khách hàng phải tốn công để thay đổi nhà cung cấp. Bất kỳ ai muốn chuyển số điện thoại từ nhà mạng này qua nhà mạng khác mà vẫn giữ nguyên số điện thoại đều trải qua điều này. Khi khách hàng phụ thuộc vào dịch vụ của  bạn để cung cấp những bước quan trọng trong quá trình kinh doanh, họ sẽ có sự gắn bó.

4 cách đổi mới mô hình kinh doanh

Tập trung và phân khúc ngách

Đầu tiên nên tiến hành trong phạm vi hẹp, lựa chọn ngách.

Năm 2010 Bloomberg Business Weeks đã đăng tải 1 bài ” Điều mà Amazon sợ nhất”. Nó nói về công ty Diapers họ bán tã giấy. Tã giấy dường như là 1 sản phẩm cực khó để bán trên mạng. Chúng cồng kềnh và có chi phí vận chuyển cao. Chưa kể tỉ suất lợi nhuận thấp vì gần như ở đâu cũng bán chúng. Tuy nhiên tã lót có những điểm đáng chú ý.

Nhu cầu rất dễ đoán trước dựa trên tỉ lệ sinh. Tần suất sử dụng của trẻ sơ sinh. Ngoài ra sản phẩm có tính hạn chế về tính đa dạng vì chỉ có ít nhà sản xuất. Kích cỡ cũng không nhiều.

Với việc khách hàng mới sẽ sử dụng sản phẩm liên tục trong ít nhất khoảng 2 năm. Công ty có thể tin tưởng vào dòng doanh thu ổn định không rủi ro hoặc ít rủi ro trong 1 thời gian dài ở tương lai.

Các mô hình kinh doanh tập trung có hiệu quả nhất khi chúng thu hút các phân khúc thị trường riêng biệt với nhu cầu được phân biệt rõ ràng. Do vậy nếu doanh nghiệp bạn đang phục vụ nhiều phân khúc. Tốt nhất nên chia nhỏ nó thành các đơn vị kinh doanh tập trung. Thay vì cố gắng áp dụng chung cho 1 mô hình.

Thay đổi các thứ tự để ra quyết định

Có nhiều nội dung cho phần này. Trong video này tôi sẽ chia sẻ việc thay đổi thứ tự các quyết định.

Tôi có 1 khách hàng cung cấp dịch vụ tổng đài điện thoại. Các tổng đài truyền thống họ sẽ đầu tư trước vào cơ sở vật chất và hạ tầng. Phần cứng chủ yếu là công cụ liên lạc trước khi họ ký hợp đồng với khách hàng. Họ cũng phải quyết định thuê bao nhiêu tổng đài viên ở cấp độ về kỹ năng và chuyên môn nào. Sau đó xây dựng 1 chương trình đào tạo.

Tiếp theo họ tìm kiếm những khách hàng có nhu cầu phù hợp với năng lực mà họ đã tích lũy được. Sau đó họ phải phát triển các kế hoạch nhân sự hằng ngày. Hàng tuần để đảm bảo có đủ nhân viên với kỹ năng phù hợp để xử lý cuộc gọi.

Ngược lại, khách hàng chúng tôi thuê các tổng đài viên khi có cuộc gọi đến, các tổng đài viên làm việc độc lập tại nhà. Họ báo khi họ sẵn sàng nhận cuộc gọi. Họ được trả tiền theo thời lượng cuộc gọi và cả kỹ năng đáp ứng của người gọi vì các cuộc gọi được ghi lại và chấm điểm.

Phần mềm này còn chỉ định được ai nghe được cuộc gọi này. Tất nhiên startup này cũng đang trong quá trình phát triển. Và họ vẫn gặp 1 số khó khăn nhưng họ đã thay đổi thứ tự các quyết định. Điều này dẫn đến quản trị rủi ro tốt nhất. Trong kinh doanh số, việc tìm khách hàng là bước đầu tiên được xem là quan trọng nhất.   

Chuyển rủi ro quyết định cho bên có thể quản lý hậu quả tốt nhất 

Chìa khoá cho sự thịnh vượng ban đầu của Amazon là mô hình giao hàng mà không cần vận chuyển. Dropshipping cho phép họ cung cấp 1 triệu cuốn sách trong khi chỉ lưu kho 2000 đầu sách bán chạy nhất. Phần còn lại Amazon chuyển cho nhà bán buôn hoặc nhà xuất bản. Những người này sẽ chuyển sách đến khách hàng bằng cách sử dụng bao bì của Amazon.

Trong mô hình này, mạng lưới của nhà bán hàng và nhà quản lý của Amazon quản lý tồn kho một cách độc lập. Chuyển rủi ro quyết định cho các bên có khả năng giải quyết hậu quả tốt thường là 1 chiến lược hấp dẫn khi không bên nào có thông tin vượt trội để ra quyết định. Trong những năm đầu thành lập. Amazon quá nhỏ và quá hạn chế về tiền mặt để nhập từng cuốn sách trong danh mục của mình. Trong khi nhà bán buôn lớn hơn có khả năng đáp ứng nhu cầu này. 

Liên kết tạo hệ sinh thái  

Khi những người ra quyết định hợp tác để tạo giá trị. Họ cũng đang theo đuổi các mục tiêu riêng mà không phá huỷ mối liên kết hay chuối giá trị đấy. Các công ty không có trung gian đáng tin cậy có thể tự mình quản lý và sắp xếp các công việc của mình. Việc lựa chọn 1 đơn vị hợp tác trong chuỗi giá trị là việc cực kỳ quan trọng. Bởi thị trường ngày nay là thị trường cần có sự liên kết đa ngành. Đôi khi chúng ta thuê 1 công ty công nghệ làm dịch vụ cho chính mình ngoài việc trả phí cho họ làm dịch vụ.

Trong nhiều tình huống chúng ta phải trả phí cho họ học know how của mình (nghĩa là học công việc của mình đang làm) và mối quan hệ này cần nhìn nhận ở mức độ mối quan hệ tri kỷ hơn là thuần tuý ở mức độ mua bán). Tất nhiên việc này tùy thuộc vào những nội dung nào mà bạn cho là quan trọng.